Kasvata myyntiä ennakoinnin työkaluilla

Liiketoiminnan kasvattaminen tarkoittaa lähes aina myynnin kasvattamista. Poikkeuksena lienee yritysostot, toki silloinkin lisääntynyttä volyymiä on johdettava kasvukäyrälle, jotta ostettu markkinaosuus pitää. Salesforcen mukaan myyjiä ja myyntiä haastoivat vuonna 2024 eniten muuttuvat asiakastarpeet ja odotukset. Edes kilpailijoita ja kilpailutilannetta ei nähdä yhtä isona myynnin haasteena.

Tulevaisuuden menestymisen edellytyksenä on asiakkaiden tarpeiden ymmärrys: sekä nykyisten että tulevien. Asiakasennakoinnin avulla organisaation on mahdollista kaupallistaa asiakkaille myös tulevaisuudessa arvoa tuottava tarjooma. Paraskaan tuote tai palvelu ei kuitenkaan myy itse itseään.

Ennakointi asiakkuudenhoidossa ja myynnissä

Aktiivisella myynnin ennakoinnilla hoidetaan olemassa olevia asiakassuhteita ja tunnistetaan uusia, nousevia asiakassegmenttejä.

Tyypillisesti asiakkuudenhoidon prosessit kuvataan organisaation näkökulmasta:

• Kuinka usein olemme asiakkaaseen yhteydessä?
• Kuka meillä vastaa asiakkuudesta?
• Minkälaiset tavoitteet  olemme asettaneet asiakkuudelle?

Myynnin ennakointi tuo mukaan outside-in näkökulman ja hyödyntää ennakoinnin menetelmiä:

• Miltä asiakkaamme liiketoiminnan toimintaympäristö näyttää ja mitä muutoksia siihen on odotettavissa?
• Miten asiakkaamme asiakkaiden tarpeet muuttuvat tulevaisuudessa?
• Minkälaisiin vaihtoehtoisiin suuntiin asiakkaamme liiketoiminta voi kehittyä tulevaisuudessa?

Uusasiakashankkinassa ennakointi auttaa tunnistamaan prospekteja:

• Ketkä ovat potentiaalisia uusia asiakkaitamme muutaman vuoden kuluttua?
• Miten toimintaympäristö on muuttumassa ja minkälaisia uusia asiakassegmenttejä voimme palvella?
• Mitkä ovat kasvavia toimialoja ja löytyisikö näiltä palveltavia uusia asiakkaita?

Myynnin ennakointi ei tee asiakkuudenhoidon prosesseista tarpeettomia, vaan pikemminkin se täydentää niitä.

Myynnin ennakoinnin hyödyt

Industrial Marketing Management:ssa (2024) julkaistu artikkeli tunnistaa kolme osa-aluetta, joilla asiakkuudenhoidon ja ennakoinnin yhdistäminen kasvattavat myyntiä.

1. Kaupallinen menestyminen

Ennakoinnin avulla organisaatio voi tunnistaa kasvumahdollisuuksia nykyisistä ja uusista asiakassegmenteistä.

2. Asiakaskokemus

Ennakoinnin menetelmät tarjoavat työkaluja asiakasennakointiin. Tunnistaessaan uusia asiakastarpeita yritys varmistaa, että se pysyy relevanttina asiakkailleen myös tulevaisuudessa.

3. Innovointi

Trendiseuranta, hiljaiset signaalit ja skenaariot lisäävät organisaation innoivointikyvkkyyttä.