Miten tuoda uusi palvelu markkinoille onnistuneesti?

Muuttuvassa markkinassa, epävarmuuden keskellä, yritysten on jatkuvasti kehitettävä uusia tuotteita ja palveluita pysyäkseen kiinnostavina asiakkailleen. Perinteisesti suomalaiset yritykset ovat olleet hyviä innovoimaan ratkaisuja, mutta niiden kaupallinen menestyminen ei aina yllä skandinaavisten brändien tasolle, ainakaan kansainvälisesti.

Tuote- ja palvelukehitysprosessissa kriittinen osa uuden ratkaisun myyntitavoitteiden saavuttamisessa on Go-to-Market, eli palvelun tuominen markkinoille.

Näin onnistut kaupallistamisessa

Go-to-market -prosessi on aina yrityksen näköinen, mutta neljä asiaa yhdistää kaupallisesti menestyviä ratkaisuja lanseeravia organisaatioita.

1. Asiakasarvo keskiössä

Riippumatta ratkaisusta, menestystä ei synny, jos asiakkaat eivät koe palvelua arvokkaaksi ja hyödylliseksi. Turhan usein asiakasarvo muistetaan vasta ulostulon kynnyksellä, kun markkinointi suunnittelee lanseerauskampanjaa. Tällöin voi hyvinkin olla liian myöhäistä varmistaa, että palvelu aidosti luo arvo asiakkaille: päälle liimatut markkinointiväittämät auta myyntiä. Tuotekehityksen alkuvaiheesta asti mukana oleva asiakasymmärrys on avain kaupalliseen menestykseen.

2. Strategisten valintojen tärkeys

Go-to-market sisältää aina strategisia valintoja, esimerkiksi:

• Ketkä ovat ensisijaisia asiakkaitamme?
• Miten tuotamme heille arvoa?
• Kuinka paljon panostamme uuteen ratkaisuun?
• Millä markkinoilla toimimme?
• Mikä on kilpailukenttä?

Valintojen tekeminen tarkoittaa myös poisvalintoja: mitä kohderyhmää emme tavoittele, millä markkinoilla emme kilpaile.

3. Organisaatiorajat ylittävät yhteistyö

Kaupallisesti onnistunut palvelukehitys edellyttää aina tiivistä yhteistyötä. Uusi tuote tai palvelu koskettaa lähes jokaista toimintoa vähintään välillisesti, ja usein mukana on myös ulkoisia kumppaneita. Muutokset eivät tapahdu itsestään, vaan vaativat omistajuutta ja sitoutumista myös niiltä henkilöiltä, jotka eivät ole projektitiimissä. Erityisen tärkeää on, että myynti on mukana kehityksessä ja suunnittelemassa markkinoille menoa alusta asti.

4. Myyntitavoitteet ja GtM-suunnitelma

Tuoteportfolion johtaminen edellyttää ymmärrystä siitä, mihin ratkaisuihin kannattaa investoida jatkossa. Tämän arvioimiseksi uusi palvelu tarvitsee jo lanseerausvaiheessa riittävän hienoksi pilkotut myyntitavoitteet. Asiakasymmärryksen avulla palvelun hintapisteen toimivuutta voidaan arvioida jo tuotekehitysvaiheessa.

Go-to-market -suunnitelma nivoo yhteen kaikki markkinoille menoon liittyvät toimenpiteet. Suunnitelman painopisteet vaihtelevat projektin vaiheesta riippuen: alussa fokus on asiakasarvon muodostumisessa ja tuotteen kehittämisessä, loppuvaiheessa tuotannossa, jakelussa ja markkinoinnissa. Mitä lähempänä lanseeraus on, sitä kriittisempää on, että kaikki projektissa mukana olevat tietävät meneillään olevista aktiviteeteista ja antavat parhaan osaamisensa projektille.